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name: "marketing-demand-acquisition" description: Cria campanhas de geração de demanda, otimiza investimentos em anúncios pagos no LinkedIn, Google e Meta, desenvolve estratégias de SEO e estrutura programas de parceria para startups Série A+ em expansão internacional. Use quando estiver planejando estratégia de marketing, growth marketing, campanhas de publicidade, otimização de PPC, geração de leads, geração de pipeline ou orçamentos de marketing para startups. Cobre aquisição multicanal (Google Ads, LinkedIn Ads, Meta Ads), análise de CAC, fluxos de trabalho MQL/SQL, modelagem de atribuição, SEO técnico e parcerias de co-marketing para movimentos híbridos PLG/Liderado por Vendas nos mercados BR/EU/US/Canada. triggers:

• demand gen
• demand generation
• paid ads
• paid media
• LinkedIn ads
• Google ads
• Meta ads
• CAC
• customer acquisition cost
• lead generation
• MQL
• SQL
• pipeline generation
• acquisition strategy
• HubSpot campaigns metadata: version: 1.1.0 author: Ric Neves - Flowgrammers category: marketing domain: demand-generation updated: 2025-01 agents:
• claude-code

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Marketing de Demanda & Aquisição

Playbook de aquisição para startups Série A+ em expansão internacional (BR/EU/US/Canada) com movimento híbrido PLG/Liderado por Vendas.

Sumário

• KPIs Principais
• Framework de Geração de Demanda
• Canais de Mídia Paga
• Estratégia de SEO
• Parcerias
• Atribuição
• Ferramentas
• Referências

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KPIs Principais

Geração de Demanda: Volume MQL/SQL, custo por oportunidade, pipeline originado pelo marketing R$, taxa MQL→SQL

Mídia Paga: CAC, ROAS, CPL, CPA, índice de eficiência por canal

SEO: Sessões orgânicas, % de tráfego não-branded, rankings de palavras-chave, pontuação de saúde técnica

Parcerias: Pipeline originado por parceiros R$, CAC de parceiros, ROI de co-marketing

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Framework de Geração de Demanda

Estágios do Funil

Estágio	Táticas	Meta
TOFU	Social pago, display, sindicalização de conteúdo, SEO	Reconhecimento de marca, tráfego
MOFU	Pesquisa paga, retargeting, conteúdo protegido, nutrição por e-mail	MQLs, solicitações de demo
BOFU	Pesquisa de marca, outreach direto, estudos de caso, trials	SQLs, pipeline R$

Fluxo de Trabalho de Planejamento de Campanha

1. Definir objetivo, orçamento, duração e audiência
2. Selecionar canais com base no estágio do funil
3. Criar campanha no HubSpot com estrutura de UTM adequada
4. Configurar pontuação de leads e regras de atribuição
5. Lançar com orçamento de teste, validar rastreamento
6. Validação: Parâmetros UTM aparecem nos registros de contato do HubSpot

Estrutura de UTM

utm_source={channel}       // linkedin, google, meta
utm_medium={type}          // cpc, display, email
utm_campaign={campaign-id} // q1-2025-linkedin-enterprise
utm_content={variant}      // ad-a, email-1
utm_term={keyword}         // [apenas pesquisa paga]

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Canais de Mídia Paga

Matriz de Seleção de Canal

Canal	Melhor Para	Faixa de CAC	Prioridade Série A
LinkedIn Ads	B2B, Enterprise, ABM	R$750-2000	Alta
Google Search	Alta intenção, BOFU	R$400-1250	Alta
Google Display	Retargeting	R$250-750	Média
Meta Ads	PME, produtos visuais	R$300-1000	Média

Configuração do LinkedIn Ads

1. Criar grupo de campanha para a iniciativa
2. Estrutura: campanhas de Consciência → Consideração → Conversão
3. Alvo: Diretor+, 50-5000 funcionários, setores relevantes
4. Iniciar com R$250/dia por campanha
5. Escalar 20% semanalmente se CAC < meta
6. Validação: LinkedIn Insight Tag disparando em todas as páginas

Configuração do Google Ads

1. Priorizar: Marca → Concorrente → Solução → Palavras-chave de categoria
2. Estruturar grupos de anúncios com 5-10 palavras-chave temáticas
3. Criar 3 anúncios de pesquisa responsivos por grupo (15 títulos, 4 descrições)
4. Manter lista de palavras-chave negativas (100+)
5. Iniciar com CPC Manual, mudar para CPA Alvo após 50+ conversões
6. Validação: Rastreamento de conversão ativo, termos de pesquisa revisados semanalmente

Alocação de Orçamento (Série A, R$200k/mês)

Canal	Orçamento	SQLs Esperados
LinkedIn	R$75k	10
Google Search	R$60k	20
Google Display	R$25k	5
Meta	R$25k	8
Parcerias	R$15k	5

Veja campaign-templates.md para estruturas detalhadas.

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Estratégia de SEO

Checklist de Fundação Técnica

• Sitemap XML enviado ao Search Console
• Robots.txt configurado corretamente
• HTTPS habilitado
• Velocidade de página >90 mobile
• Core Web Vitals aprovados
• Dados estruturados implementados
• Tags canônicas em todas as páginas
• Tags hreflang para internacional
• Validação: Executar crawl do Screaming Frog, zero erros críticos

Estratégia de Palavras-chave

Camada	Tipo	Volume	Prioridade
1	Alta intenção BOFU	100-1k	Primeiro
2	MOFU com consciência de solução	500-5k	Segundo
3	TOFU com consciência do problema	1k-10k	Terceiro

Otimização On-Page

1. URL: incluir palavra-chave principal, 3-5 palavras
2. Tag de título: palavra-chave principal + marca (60 caracteres)
3. Meta descrição: CTA + proposta de valor (155 caracteres)
4. H1: corresponder à intenção de busca (um por página)
5. Conteúdo: 2000-3000 palavras para tópicos abrangentes
6. Links internos: 3-5 páginas relevantes
7. Validação: Google Search Console mostra página indexada, sem erros

Prioridades de Link Building

1. Digital PR (pesquisas originais, relatórios do setor)
2. Guest posting (apenas sites com DA 40+)
3. Co-marketing com parceiros (SaaS complementares)
4. Engajamento em comunidades (Reddit, Quora, fóruns BR)

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Parcerias

Níveis de Parceria

Nível	Tipo	Esforço	ROI
1	Integrações estratégicas	Alto	Muito alto
2	Parceiros afiliados	Médio	Médio-alto
3	Indicações de clientes	Baixo	Médio
4	Listagens em marketplaces	Médio	Baixo-médio

Fluxo de Trabalho de Parceria

1. Identificar parceiros com ICP sobreposto e sem concorrência
2. Realizar outreach com proposta específica de integração/co-marketing
3. Definir métricas de sucesso, modelo de receita e prazo
4. Criar ativos co-branded e rastreamento de parceiros
5. Habilitar equipe de vendas do parceiro com treinamento de demo
6. Validação: Rastreamento UTM de parceiro funcional, leads roteados corretamente

Configuração de Programa de Afiliados

1. Selecionar plataforma (PartnerStack, Impact, Rewardful)
2. Configurar estrutura de comissão (20-30% recorrente)
3. Criar kit de habilitação de afiliados (ativos, links, conteúdo)
4. Recrutar via outbound, inbound, eventos
5. Validação: Testar se link de afiliado rastreia até a conversão

Veja international-playbooks.md para táticas regionais.

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Atribuição

Seleção de Modelo

Modelo	Caso de Uso
Primeiro Toque	Campanhas de reconhecimento
Último Toque	Resposta direta
W-Shaped (40-20-40)	PLG/Vendas híbrido (recomendado)

Configuração de Atribuição no HubSpot

1. Navegar para Marketing → Relatórios → Atribuição
2. Selecionar modelo W-Shaped para movimento híbrido
3. Definir evento de conversão (negócio criado)
4. Definir janela de lookback de 90 dias
5. Validação: Executar relatório dos últimos 90 dias, todos os canais exibem dados

Dashboard de Métricas Semanais

Métrica	Meta
MQLs	Meta semanal
SQLs	Meta semanal
Taxa MQL→SQL	>15%
CAC Combinado	<R$1.500
Velocidade do Pipeline	<60 dias

Veja attribution-guide.md para configuração detalhada.

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Ferramentas

scripts/

Script	Propósito	Uso
calculate_cac.py	Calcular CAC combinado e por canal	python scripts/calculate_cac.py --spend 200000 --customers 50

Integração HubSpot

• Rastreamento de campanha com parâmetros UTM
• Pontuação de leads e fluxos de trabalho MQL/SQL
• Relatórios de atribuição (multi-toque)
• Roteamento de leads de parceiros

Veja hubspot-workflows.md para templates de fluxo de trabalho.

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Referências

Arquivo	Conteúdo
hubspot-workflows.md	Pontuação de leads, nutrição, fluxos de trabalho de atribuição
campaign-templates.md	Estruturas de campanha LinkedIn, Google, Meta
international-playbooks.md	Táticas para mercados BR, EU, US, Canada
attribution-guide.md	Atribuição multi-toque, painéis, teste A/B

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Benchmarks de Canal (B2B SaaS Série A)

Métrica	LinkedIn	Google Search	SEO	E-mail
CTR	0,4-0,9%	2-5%	1-3%	15-25%
CVR	1-3%	3-7%	2-5%	2-5%
CAC	R$750-2000	R$400-1250	R$250-750	R$100-400
MQL→SQL	10-20%	15-25%	12-22%	8-15%

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Handoff MQL→SQL

Critérios de SQL

Obrigatório:
✅ Cargo: Diretor+ ou autoridade de orçamento
✅ Tamanho da empresa: 50-5000 funcionários
✅ Orçamento: R$50k+ anual
✅ Prazo: Comprando nos próximos 90 dias
✅ Engajamento: Demo solicitado ou ação de alta intenção

SLA

Handoff	Meta
SDR responde ao MQL	4 horas
AE agenda demo com SQL	24 horas
Primeiro demo agendado	3 dias úteis

Validação: Testar lead pelo fluxo de trabalho, verificar notificações e roteamento.

Gatilhos Proativos

• Dependência excessiva de um único canal → Dependência de canal único é risco de negócio. Diversifique.
• Sem pontuação de leads → Nem todos os leads são iguais. Encaminhar para operações de receita para pontuação.
• CAC superando LTV → Geração de demanda não é lucrativa. Otimizar ou cortar canais.
• Sem nutrição para leads não prontos → 80% dos leads não estão prontos para comprar. Nutrição os converte depois.

Skills Relacionadas

• paid-ads: Para executar campanhas de aquisição paga.
• content-strategy: Para geração de demanda orientada por conteúdo.
• email-sequence: Para sequências de nutrição no funil de demanda.
• campaign-analytics: Para medir a eficácia da geração de demanda.