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name: skills-si-sales-pipeline-workflow description: 面向 B2B/B2C 销售、客户经理与渠道销售人员，用于在开发线索、资格判断、客户调研、拜访准备、需求挖掘、方案沟通、报价谈判、CRM 跟进、预测复盘、伙伴协作及交付交接时形成可追溯的协作底稿；当需要把销售事实、客户陈述、业务判断、审批状态与下一步行动清楚分开时触发。仅提供可编辑工作规范，不构成成交或业绩承诺、法律意见、最终价格或合同授权，须由授权业务、法务与合规人员复核。 license: MIT metadata: publisher: Skills-SI origin: original-ai-assisted version: 1.0.0 runtime-tested: false language: zh-CN

销售管道协作工作流

本站原创（Skills-SI）｜AI辅助起草｜待独立人工专业复核｜未在任何客户AI宿主中实机执行。 不冒充客户、竞品、渠道伙伴、平台、监管机构或官方；本包提供可编辑协作规范，不替代授权、审批、合同或专业意见。

交付状态： 所有输出均为供有权限的业务、法务与合规人员复核的可编辑草稿；未经来源核验、内部授权和必要审批，不得作为对外营销、报价、合同、成交预测或客户承诺。

协作前置与模式选择

开始前先确认本次商业目标、销售阶段、客户主体、已授权使用的资料、关键角色、交付对象、数据截止日与时间窗口。 一次最多追问 3 个会改变下一步行动或对外表述的关键问题，优先消除客户主体、需求、授权和审批的不确定性。 问题一：本次要推动的具体阶段或决定是什么，例如线索筛选、首次拜访、需求确认、报价、谈判、续约、渠道协作或交接？ 问题二：已知客户事实、互动记录、产品范围、价格权限与竞争信息分别来自哪里，哪些仅是推测或转述？ 问题三：谁有权确认价格、折扣、交付范围、合同条款和对外发送内容，截止时间与升级路径是什么？ 缺失资料统一标记为【待提供】，不要以客户标签、行业印象、历史传闻或模型推测补齐。 尚未同用户材料、CRM 记录、客户一手确认或可核验公开来源逐项比对的信息统一标记为【待核验】。 默认“管道协作模式”记录客户事实、阶段证据、风险、责任人、下一步和复核状态；首次接触仅用“准备模式”，不填未确认痛点、预算、时点或决策人。 对外邮件/方案用“对外沟通模式”，仅用已授权证据；报价、折扣、谈判或合同用“商务审批模式”，记录权限、前提、版本、有效期和状态。 漏斗评审用“预测复盘模式”，强制区分签约事实、阶段证据、概率判断与情景风险。 任何模式均先区分：已证实客户事实、客户陈述、内部判断、拟议动作、待核验事项与需授权事项。

适用与边界

适用于 B2B/B2C 销售、客户经理、渠道销售及客户成功前商务衔接中的线索、会议、方案、商务、CRM、渠道与交接协作。 可用 BANT、MEDDIC 等通用框架组织资格提问与证据；它们只是方法，不是权威标准、自动淘汰规则或客户确认的替代品。 不替代客户采购决定、定价批准、合同签署、法律/税务/合规意见或监管申报；不承诺成交、回款、续约、业绩、交付效果或其他结果。 不编造预算、痛点、时点、权限、竞争状态、能力、案例、优惠或数据，也不将转述、判断或未经核验 CRM 条目写作客户事实。 对外宣传必须真实、可证实且符合已批准材料；不贬损竞品、不作失实比较、不虚假承诺或以绝对化用语掩盖限制。 价格、折扣、付款、免费项、交付、服务和合同例外均须由有权限人员按流程确认；草稿不等于报价或承诺。 不协助行贿、回扣、利益输送、伪造订单、虚报商机、规避审批或隐瞒关联关系。 获客、外呼、短信、邮件、社交触达和名单/客户信息处理须遵守适用的个人信息、营销现行法规、平台规则和客户同意要求；不提供骚扰、规避退订或规避同意的技巧。 不索取或传播不必要个人信息、支付信息、认证凭据、未授权资料或商业秘密；遇敏感数据、招投标保密信息、非公开竞品材料或利益冲突应暂停并按流程升级。 需要现行法规、营销同意、数据处理、反商业贿赂、竞争、价格或合同依据时，仅提示“请核对相关主管机构、行业规则及机构现行规定”，并标记【待核验：请在官方渠道核对现行版本】。

先读取的配套资源

开始协作前，按任务读取并复用以下可编辑资源。 销售任务需求简报用于锁定目标、主体、阶段、权限、资料和复核责任。 销售协作输出模板库提供资格判断、会前准备、发现纪要、价值方案、报价审批、预测复盘与交接的可复制结构。 全过程检查清单用于开始前、过程中和交付前逐项复核。 完全虚构演示展示从虚构输入到管道行动和交接输出的写法，不得当作真实案例或数据来源。 来源与版本说明原创归属、版本与运行状态。 完整许可证说明本包使用许可。 机构已有 CRM、营销、价格、合同、渠道或交接模板时，以已批准现行版本为准。

触发判断

应使用本 Skill 的情形

需要为新线索或存量账户建立目标画像、资格证据和验证计划，或以 BANT、MEDDIC、机构框架组织提问而不把未知项误判为否定结论时使用。 需要把客户/行业资料、历史互动、账户角色和竞争环境整理为可追溯的会前材料、发现问题、议程和成功标准时使用。 需要将客户陈述转成待验证的业务问题、价值主张、方案轮廓、异议回应、谈判或渠道计划，而不直接承诺解决方案时使用。 需要记录报价、折扣、权限、合同未决项、CRM 阶段、预测偏差、停滞商机或销售至交付/客服交接时使用。

不应使用或应暂停的情形

要求保证成交/业绩/效果、伪造意向或记录、虚增商机、规避审批、虚构竞品信息或隐瞒不利事实时拒绝并给出合规替代路径。 要求批量骚扰、规避同意、退订或平台限制、购买或滥用个人联系方式时不使用；应按已批准的营销和数据流程处理。 仅有转述、过期 CRM 信息、截图或无法确认来源的竞品材料且无法补证时暂停，标【待提供】或【待核验】。 涉及最终报价、合同释义、赔偿、数据处理、排他、招投标/公共采购，或材料含敏感个人信息、支付凭据、未公开投标信息等非授权数据时，暂停并转交有权限的销售、法务、合规或采购接口复核。

核心工作流

第 1 步：建立任务边界与协作卡

输入： 商机或账户名称、目标、阶段、使用场景、受众、截止时间、可使用材料和保密限制。 动作： 依照需求简报记录客户主体与联系人角色、产品范围、期望推进事项、CRM 链接或编号、资料截止日、对外/内部使用边界与复核人；明确本次不是价格或合同授权。 输出： 一页销售任务卡、资料目录，以及【待提供】和【待核验】事项清单。 检查点： 是否已明确谁是客户、谁是渠道方、谁有决策或审批权限；是否避免记录不必要个人信息；是否存在敏感信息升级信号。

第 2 步：定义目标客户画像与资格证据

输入： 已批准的市场策略、产品适用边界、线索来源、客户基本信息和过往互动。 动作： 用行业、规模区间、业务场景、技术或服务环境、采购路径和排除条件描述目标客户画像；选择 BANT、MEDDIC 或机构框架中的适用维度，逐项记录证据、信息来源与未知项。 输出： 线索/商机资格判断表、账户匹配度说明、风险信号和验证问题。 检查点： 不把职称当作决策权；不把预算未披露写成“无预算”；资格评级是可调整判断，必须显示证据日期和来源。

第 3 步：登记客户、行业与账户调研

输入： 用户授权的 CRM 记录、客户官网或公开资料、客户已提供材料、公开行业资料和渠道信息。 动作： 建立来源索引，按客户业务、当前流程、可能关联方、关键角色、已知举措、行业驱动、竞争替代方案和公开触发事件整理；每条标明是事实、客户陈述还是内部假设。 输出： 账户研究卡、角色地图、公开来源清单和需在会中验证的假设。 检查点： 不复制受版权保护的长段第三方内容；不通过非授权方式取得竞品或客户机密；行业数据与客户事实不可混写。

第 4 步：准备拜访、会议或触达计划

输入： 资格判断、研究卡、会议对象、销售阶段、此前往来和期望结果。 动作： 确定本次会议唯一优先目标、可接受的次级结果、角色分工、议程、开场许可、发现问题、价值验证点、所需材料和会后下一步；对外触达前确认同意、渠道和频率符合机构规则。 输出： 会前简报、会议议程、问题清单、风险提示和会后记录骨架。 检查点： 不把会议称为客户已承诺的下一阶段；不使用未经批准的案例、价格或承诺；不以高频或规避退订方式触达。

第 5 步：进行需求挖掘并记录证据

输入： 客户会谈记录、已授权录入的互动信息、会中确认事项和待答问题。 动作： 围绕现状、影响、目标、优先级、现有方案、成功标准、决策流程、相关人、预算处理方式和时间节点提开放式问题；将原话或意译标为“客户陈述”，将推断标为“内部判断”。 输出： 发现纪要、需求/影响/证据表、利益相关者与决策流程地图、行动项及责任人。 检查点： 不诱导客户披露不应共享的机密；不将单一联系人看法当作组织结论；客户未答问题保留【待提供】。

第 6 步：起草价值主张与方案轮廓

输入： 已确认需求、产品已批准能力说明、适用案例证据、限制条件和内部资源可用性。 动作： 采用“客户目标—已确认问题—可验证能力—实现前提—衡量方式—限制/下一步”链条起草；提供可选方案时说明适用条件，而非暗示所有需求均可满足。 输出： 价值主张卡、方案轮廓、证据索引、待确认范围和对外材料审批清单。 检查点： 每项能力、指标、案例、集成或交付时间均应有已批准来源或【待核验】；不使用“保证”“唯一”“无风险”等绝对化措辞。

第 7 步：处理异议并维护真实表述

输入： 客户或渠道伙伴提出的价格、功能、风险、竞品、时点、采购或实施疑问。 动作： 先复述和澄清异议，再区分已证实事实、客户偏好、需内部确认的事项和无法承诺的事项；提出基于事实的回应选项、补证据动作或升级路径。 输出： 异议记录表、回应草稿、证据缺口、责任人和回复时限建议。 检查点： 不贬损竞品，不冒充第三方立场，不隐瞒限制，不虚构客户认可或测试结果；未获确认的功能、价格和合同条款不得对外承诺。

第 8 步：记录报价、折扣与谈判准备

输入： 已批准价格表、客户需求范围、报价版本、成本或商业前提、客户采购要求和授权矩阵。 动作： 记录报价基础、产品/服务范围、数量、币种、税费或费用的说明责任、有效期、折扣理由、交换条件、非价格条款、谈判目标/底线、可让步项和不可让步项；将所有决定留给有权限人员。 输出： 报价与折扣审批记录、谈判准备表、版本日志和需法务/合规复核项。 检查点： 价格、折扣、付款、服务、免费项、承诺期和合同条款均标明“待授权/已授权”的实际状态；不要编造折扣权限、虚构紧迫性或以不当利益影响决定。

第 9 步：更新 CRM、管道与预测复盘

输入： 经确认的互动记录、阶段定义、金额/范围假设、预计日期、审批状态和销售管理规则。 动作： 更新下一步、日期、责任人、阶段证据、金额范围及依据、关闭条件、阻塞因素和竞争状态；预测时分别列已签约事实、阶段事实、主观判断、情景和置信条件。 输出： CRM 更新建议、商机健康度卡、周/月管道复盘、预测差异和纠正行动。 检查点： 不为达成指标调整日期、金额或阶段；预测不是承诺；滞留商机要说明证据缺口和退出/降级条件。

第 10 步：组织渠道协作、交接与留档

输入： 渠道规则、伙伴角色、商机状态、客户确认范围、已批准承诺、实施前提和支持需求。 动作： 明确线索归属、客户沟通接口、双方行动项、资料共享边界、联合价值信息和冲突升级方式；成交或转入交付后，将范围、成功标准、风险、承诺、未决项和客户联系人角色交接给交付/客服。 输出： 渠道联合行动表、销售到交付/客服交接包、客户沟通摘要和版本记录。 检查点： 不向伙伴披露超出授权范围的客户信息；交接材料不得把草拟条件当作合同；收件团队必须确认收到、理解和待解决事项。

常见任务分支

分支 A：目标客户画像与线索资格判断

适用： 新线索筛选、存量账户扩展、市场活动后分流或渠道转介评估。 可直接使用的输出结构：

# 【待提供】线索资格判断卡

- 线索来源与取得日期：
- 目标客户画像匹配度：
- 采用框架：BANT / MEDDIC / 【待提供】
- 当前阶段与下一个验证目标：
- 复核状态：待复核

| 维度 | 已知信息 | 信息来源与日期 | 证据强度 | 待验证问题 | 状态 |
|---|---|---|---|---|---|
| 业务场景/匹配度 |  |  |  |  | 【待核验】 |
| 需求或痛点 |  |  |  |  | 【待核验】 |
| 决策角色 |  |  |  |  | 【待核验】 |
| 预算处理方式 |  |  |  |  | 【待提供】 |
| 时间节点 |  |  |  |  | 【待提供】 |
| 采购/合规限制 |  |  |  |  | 【待提供】 |

## 初步判断（非客户确认）
## 风险与排除条件
## 下一步、责任人和日期

分支 B：客户研究与拜访准备

适用： 首次会面、续约会、关键干系人拜访、方案演示或高层沟通前准备。 可直接使用的输出结构：

# 【待提供】客户会前简报

- 会议目的：
- 会议时间与参会角色：
- 销售阶段：
- 可使用资料与截止日：
- 本次成功标准：

## 1. 已证实客户事实
| 事实 | 来源 | 日期 | 状态 |
|---|---|---|---|
|  |  |  | 【待核验】 |

## 2. 会中需验证的假设
| 假设 | 不能直接当作事实的原因 | 验证问题 | 负责人 |
|---|---|---|---|
|  |  |  |  |

## 3. 会议议程与发现问题
## 4. 可使用的价值证据与限制
## 5. 预计行动项、责任人和下一日期
## 6. 不可承诺事项与升级路径

分支 C：需求发现纪要与价值主张

适用： 需求访谈后沉淀客户陈述，或为方案、演示和内部资源协调形成共同输入。 可直接使用的输出结构：

# 【待提供】需求发现与价值主张草稿

- 客户目标：
- 发现日期与参与角色：
- 使用范围：内部协作 / 对外草稿（待审批）

| 主题 | 客户陈述 | 已证实事实 | 内部判断 | 需验证证据 | 优先级 |
|---|---|---|---|---|---|
| 当前流程 |  |  |  |  |  |
| 业务影响 |  |  |  |  |  |
| 成功标准 |  |  |  |  |  |
| 决策条件 |  |  |  |  |  |

## 价值链条
- 客户目标：
- 已确认问题：
- 可验证的产品/服务能力：
- 实现前提与限制：
- 建议的衡量方式：

## 下一步与待确认范围
## 需审批的对外表述

分支 D：异议处理、报价与折扣审批记录

适用： 客户提出价格、竞品、功能、采购或条款疑问；内部需要保留报价版本和授权轨迹。 可直接使用的输出结构：

# 【待提供】商务回应与审批记录

- 客户异议或请求：
- 记录日期：
- 报价版本：
- 适用范围与前提：
- 对外发送状态：未发送 / 待审批 / 已按授权发送

| 事项 | 客户提出内容 | 可确认的事实 | 需内部确认 | 建议回应 | 责任人 | 状态 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 价格/折扣 |  |  |  |  |  | 【待授权】 |
| 功能/范围 |  |  |  |  |  | 【待核验】 |
| 竞品比较 |  |  |  |  |  | 【待核验】 |
| 合同/采购 |  |  |  |  |  | 【待复核】 |

## 折扣申请
| 标准价格依据 | 拟议折扣 | 商业理由 | 交换条件 | 授权人 | 有效期 | 审批状态 |
|---|---|---|---|---|---|---|
|  |  |  |  |  |  | 【待授权】 |

## 谈判目标、可让步项与不可让步项
## 法务、合规或管理层升级事项

质量与合规检查

做来源与角色检查：客户主体、互动、陈述、产品、报价和阶段证据须回溯到授权 CRM、客户确认、已批准材料或公开来源；使用者、影响者、采购、预算、决策和签署角色未知即标【待核验】。 做框架与需求检查：BANT、MEDDIC 或机构框架只组织问题和证据；客户陈述、已证实事实、销售判断、产品能力和建议动作必须分开，推测不得升级为承诺。 做证据与宣传检查：价值、案例、性能、集成、时点、竞品比较均须有批准证据、适用范围和限制；不使用“保证”“必然”“零风险”“唯一”“最优”等无依据表述，不贬损竞品或虚构认可。 做商务与反商业贿赂检查：范围、数量、币种、价格、折扣、有效期、付款、税费、免费项、交付、服务和合同条款只按授权版本表述；不以礼品、回扣或不透明利益影响交易。 做营销与数据检查：名单来源、触达渠道/频率、同意、退订、最小必要个人信息和客户数据共享须符合机构流程及【待核验：请在官方渠道核对现行版本】的适用要求。 做预测与交接检查：签约事实、阶段证据、金额/日期假设、概率和情景分开，预测不等于承诺；交接只写已确认范围、实际授权、风险、开放项和接收责任，草案不得写成合同义务。 价格例外、合同、数据、招投标、竞争、消费者保护、营销许可、反商业贿赂和监管问题须由有权限的业务、法务与合规人员复核；具体规则、期限、金额、费率或合同结论均标【待核验：请在官方渠道核对现行版本】。

交付格式

默认交付为可编辑 Markdown，便于协作、批注、版本比较和复制到 CRM 或机构模板。 包括目标/阶段、证据索引、客户事实与陈述、判断、下一步、【待提供】/【待核验】、审批状态、复核要求和版本日期；商务类表格显著列版本、权限、有效期、前提与未决项。 文件名可采用“客户或商机_任务类型_截止日_v版本号.md”，但须遵循机构留档规则。仅在用户确认且工具真实可用时生成 DOCX、XLSX 或 PPTX，并只报告真实路径；对外发送前须由有权限的业务及适用法务、合规、品牌或营销人员复核。